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CKE中国国际婴童用品展览会

2018年10月16-18日   上海新国际博览中心

                                                                                              仅供16岁以上专业观众参观!

谷子孕婴李志恒:用互联网思维拥抱“母婴护城河”

 

在没有采访李志恒之前,笔者有关注他的微博两年多,当时一直以为他的IP打造背后肯定有个智囊团:拥有42万忠诚粉丝,每次微博互动都和消费者无缝链接,看似在营销产品,实际又在玩创意营销。

 

但实际并不是,微博平台发布的所有内容和话题讨论以及粉丝互动都是他一人所为。如果微博是前几年最火的信息交互产物,那微信和直播平台的生态更是让人咋舌:一场谷子孕婴组织的线上直播就有300万宝妈在线观看。

 

迄今为止,应该没有哪个母婴实体连锁可以把社交工具玩的如此顺风顺水,而这些对于李志恒来说,是属于自己的小确幸。他经常感慨在别人还在恐惧互联网要抢占其地盘的时候,他已经拥抱了互联网思维。但是谁知道他们背后所付出的努力和坚持呢?从第一次搞直播几十人的捧场到后来买了太原万达半层写字楼专门搞起了“谷子直播台”,用同行反馈的悄悄话就是:最会闷声发大财的就是谷子孕婴李志恒。

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谷子孕婴创始人李志恒

 

做“24小时不打烊”的实体母婴店

 

山西太原400万人口基数里,有20万新生家庭只在谷子孕婴连锁购买母婴产品,从宝妈怀孕到孩子5岁,他们对谷子的复购率和粘性都是非常强的。

 

在其他母婴连锁品牌包括一些全国性的大连锁试图进攻山西欲分羹母婴市场的时候,总是以价格战高歌猛进,然后以门店生意惨淡而撒羽而归。李志恒告诉笔者:很多连锁不是奔着消费者的服务来的,他们以为消费者只想要便宜东西,那就大错特错了。打流通品的价格战我们一点也不Care,这种低级做法只会让母婴行业进入恶性竞争,我们从来不推崇。

 

一直以来我们坚守28法则,坚定的把80%自营品牌的利润牢牢的掌控在我们自己的手里,再通过消费者互动和文化营销,让顾客牢牢的锁定在这家门店里。我们做线上O2O配送就是为了给线下直营门店做引流的,效果很好,电商能触及到的消费者便捷快速体验,谷子直营门店都能做到无条件包邮送货上门,还是6小时内使命必达,这在任何一个实体和电商都是做不到的,但是在谷子就可以。

 

作为山西的“地头蛇”母婴连锁,很多人认为李志恒领导下的谷子孕婴最大的出彩之处在于会比实体母婴更会玩互联网营销,但是在李志恒看来不是这样的,他用一张图回复了笔者的疑虑:经营者必须具备的四种能力(以追求理想的能力为辐射的变革能力、建设团队的能力和赚钱变现的能力)。

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以母婴服务为切入点,衍生出一系列的团队激励和管理机制,以及互联网吸粉新玩法来让门店产生可持续造血利润,实现商业变现。李志恒表示:“我们必须为新零售的利润做攻坚战,为扩张地盘而亏损开店,这是对行业的一种侮辱。我们是生意人,有公司、有员工,不盈利是盘活不了这个连锁生态链的。但是你做生意不能只盯着眼前的一亩三分地,很多人触电互联网失利了,砸了很多钱,但是谷子孕婴却没有砸钱,反而是25%销售额都来自APP下单,因为我们的谷子商城是为线下连锁匹配的,两者是融合状态,线上下单,线下配送,但是消费者保证体系和服务又不分线上线下,这是完整的闭环。”

 

作为草根母婴人出身的李志恒,也经历过自己进入母婴行业的瓶颈阵痛,但是他会尝试抓住商机机遇和研究商业趋向,这是大部分母婴人所欠缺的。

 

浸润母婴行业10多年,李志恒经常做第一个敢吃螃蟹的那个人:玩微博营销,和大V辩论,粉丝互动,玩直播吸粉,策划消费者文化节,玩抖音。。。类似一个总是跃跃欲试的“老顽童”,李志恒对新事物的多次触电总是让他收获不一样的情愫:我最近发现雪茄是个好东西,以前认为抽烟是减压和提神,现在抽雪茄却成了一个精神上享受的情调。

 

打造“孕婴文化新零售”

 

互联网营销玩的风生水起的时候,李志恒又玩起了“新花样”:把人工智能赋能母婴连锁店,用科技诠释母婴新文化智能连锁。顾名思义:智能化孕婴店。

 

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2018年的谷子孕婴计划在山西11个地级市全面布局“智能化孕婴店”,旗下160多家实体店全部部署谷子网上商城应用。同时,谷子孕婴宣布在全省新开50家直营店,布局50家O2O体验店,力争在2018年将智能孕婴店拓展到全省地级市和县级市,这标志着山西孕婴新零售将全面进入智能化时代。

 

尝试新商业,动销旧模式,坚持了10多年的DM直投一直让谷子孕婴“狠尝”甜头。据悉,最近的一期DM直投以“品牌内容呈现和消费者互动”为宣传点,在山西的各大医院投放了15000份杂志,其丰富的产品内容和搭配式精准产品推送引来7000多名消费者的热捧,直接导致了当月客单价是门店以往平均客单价的3倍.

 

李志恒告诉笔者:我原来是想把谷子孕婴网当做母婴媒体来运营的,当了那么多年的微博大V,我知道消费者对育儿知识太渴求了,我们刚好呈现了这部分内容,所以粉丝是良性粘合的。现在我们呈现产品售卖的时候,消费者的信任机制已经建成,我们推送的产品又比较契合他们的需求,IP效应产生后,价格就是次要的,内容服务和商品推送的契合点很高,我们的消费者就会留在这里。

 

2005年,李志恒骑着自行车穿梭在太原的大街小巷里向消费者推销润康产后营养包,这些营养包产品还是别人做生意亏损拿货抵给他的。为了把产品卖出去,李志恒在写字楼里租了3平米的小隔间开始了母婴生涯,那时候写字楼里的小白领对母婴产品的需求非常强烈,除了购买营养包,他们还让李志恒帮他们“捎货”:奶粉、纸尿裤、奶瓶等,于是李志恒冒出了在写字楼里开母婴店的想法,计划打造类似“7-11”模式的写字楼里的社区母婴店,第一家店刚开业,就创下了月销售额20多万的好成绩,于是“专注高档写字楼里的母婴连锁店”又成了谷子孕婴的另一个代名词。

 

行业很多人对此质疑:开在高档写字楼里能卖的出去货吗?如果只是把店开在那里,等着顾客上门的做法是死的,这种生意是被动的。但是为白领提供母婴产品便利的服务是活的,而李志恒就是抓住了消费者服务的心智需求,让他的谷子孕婴生意红火,然后在写字楼里开了一家又一家母婴店。

 

面对新零售冲击,很多母婴连锁纷纷引入各项增值服务项目:产后修复、小儿推拿、游泳洗澡等等,但是李志恒却坚决专做母婴新零售:做自己擅长的,光零售版块就够我们去研究一辈子了。

 

给母婴行业带来的一次又一次创新总是能让李志恒尝到甜头,但他对新零售的专注是有自己的看法:现在母婴行业洗牌在即,最悲催的是没钱没利润,第二种是有规模没利润,第三种是有点小利润但没钱去发展,最后一种是面临转型和90后新生代的崛起,其中电商对实体的入侵也让实体人面临着腥风血雨的洗礼。

 

而一个良性的中小型母婴店月销售额达到40万是需要两年时间,这个40万销售额是代表这个母婴店是良性盈利还不亏损。在商言商,我们必须要保证母婴人开店要赚钱,不能赚钱说再多都是伪命题。实体母婴店现在有很多短板,没有数据分析,没有会员精细化运营,没有专业管理,没有引入人工智能。。。。。而我们现在努力尝试的这种种举措都收获匪浅,谷子孕婴的目的是希望帮助母婴人实现开店3个月就能达到月40万销售额的目标,打造行业范本,才能提升这个行业进步。

 

沉下来心来,内驱动“消费者服务”

 

从写字楼到实体连锁店,再融合网上商城,以及进化到现在智能孕婴店,都是需要互联网技术在支撑。除了拥抱互联网思维以外,李志恒在人才选拔和共享上有自己的心得:多和90后交流,让他们在内容营销上有绝对的发言权。

 

同样这样的管理层决策也势必会让企业内部产生新旧血液的迭代和管理上的桎梏瓶颈,对此李志恒非常坦诚的告诉笔者:公司是向上发展的,我很喜欢和90后一起共事,是因为他们足够创新。2018年我们在做KSF考核(关键成功因子考核),让员工的能力能发挥城“自驱动”。2019年我们计划进行股权改革,公司是平台,慢慢把员工变成股东,都是循序渐进的提高,不是暴风雨式的上升。未来,我们想沉下来做事,比如今年的6月12号我们还有一个千人胎教音乐会,我们希望把最好的团队用来呈现最好的消费者内容和文化服务。

 

谷子孕婴\

 

谷子孕婴发起的孕妈文化风采展

 

亚当.斯密在《国富论里》提出:如果地主、鞋匠赚得的利润高于养家糊口所需,就会雇佣更多助手进一步提高自己的利润。利润越高,能雇的助手也越多。由此可见,民间企业的获利正是社会整体财富和繁荣的基础。

 

在实体母婴行业,无论是品牌方还是服务方,都坚信“渠道为王”。以致非常之多的母婴连锁在成长之路上并没有清晰的商业机构和行业预判,就开始大张旗鼓的进行了扩张布局,甚至很多连锁盲目灌输“成功学”来诱导门店进行加盟,而加盟后的供应链体系非常薄弱,服务体系更是没有完整闭环来让门店老板真正受益,今年兴冲冲的是这个门头,明年再交加盟费换个门头,潮水退后,方知谁在裸泳。

 

无论是连锁还是单店,不以盈利为目的的都是“耍流氓”,未来三年,电商布局线下,实体返潮,孰是孰非,行业自有论断,一如我们坚信:良性的行

(来源:母婴前沿)

CKE中国婴童展简介

中国国际婴童用品展览会(简称:CKE中国婴童展)是全球领先的婴童用品贸易平台,每年10月在上海新国际博览中心举办,共享K+J科隆婴童用品展览会海外优质资源。CKE中国婴童展以生产企业和品牌商为主,每年吸引海外30多个国家和地区,以及国内20大产区知名品牌企业竞相参与,是企业发布新品、商业配对、对接渠道和了解趋势的绝佳机会。海外129个国家和地区、国内500个城市的代理商、批发商、母婴连锁、百货商场、超市卖场、电商、新兴大V等到场参观采购,并与CTE中国玩具展、CPE中国幼教展、CLE中国授权展同期,四展联动,2400家企业,4300个品牌,数十万款新品联袂展示,为业内买家打造提供跨界及相关产品采购的综合类贸易平台。

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