用好自己的私域流量,还要用好“别人的私域流量”

时间:2019-11-01 16:00:29

       708亿元的玩具市场,到底什么产品最吃香?

 

       母婴品牌如何构建私域流量池?

 

       北快手、南抖音,南方商家真的不适合快手吗?

 

       自己的私域流量要用,“别人的私域流量”咋用?

 

       10月16日,由SaaS服务商有赞联合中国玩具和婴童用品协会在上海共同主办“引领者说——私域流量时代下的母婴消费趋势论坛”,论坛邀请了多位母婴行业优秀专家,对上述话题展开了讨论,共同解锁社交电商运营新思路。以下是论坛嘉宾的发言精华:

 

       中国玩具和婴童用品协会市场总监李凌:

       708亿元的玩具市场,什么玩具最吃香?

 

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中国玩具和婴童用品协会市场总监李凌      

 

       中国玩具和婴童用品协会每年都会有一个白皮书的发布,我从2018年的白皮书中筛选了一些有趣的数据,包括一些子品类的交易额、增长情况,还有线上、线下渠道的变化、消费者购买渠道的变化。有的很微妙、很细微,今天分享给大家看看。

 

       1、2018年全国玩具零售规模704.8亿元,同比增加9.0%。其中,线上零售规模占比为28.7%,同比增加5.2%。2018年我国儿童人均玩具消费299.5元,同比增加8.2%。

 

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       2、2018年全国手推车零售规模132.07亿元,同比增加6.3%,其中,线上零售规模占比为36.2%,增幅为3.6%。

       3、2018年全国安全座椅零售规模45.23亿元,同比增加4.1%。其中,线上零售规模占比为43.1%,增幅为2.3%。

       4、微信替代品牌官方网站,成为消费者了解玩具品牌的首选。

 

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       子初优品全渠道CRM运营经理姜辉:

       子初优品的私域流量运营3步走

 

       淘宝在2013年的时候,平均获客的成本30元左右,到了2017年,这个数字已经涨到了250元,据我最近了解到的2018年的淘宝获客成本是在320元左右,京东的获客成本到了480元。我想这就是为什么今年私域流量概念如此火爆的原因:每个商家都想通过更低的成本获取更高价值的用户。

 

       在私域流量下,子初优品作为一个母婴品牌,我们形成了自己的一套成熟的方法论,大概有三个关键步骤:

 

       第一步,引流获客。在电商渠道的订单包裹里塞一张小卡片,以抽奖、领福利吸引用户关注公众号。另外还通过与医院、机构、自媒体合作获客。

 

       第二步,互动、沉淀。推荐用户关注微信个人号,以真实的人的身份与客户交流,朋友圈会发一些福利、商品打折、新品体验、孕产知识。

 

       第三步,变现。通过有赞商城销售子初的产品,选品逻辑:很多用户在关注的时候,已经在孕晚期或产后期,所以这个阶段不以爆款为主,卖长尾产品。如婴童产品、纸尿裤、宝宝湿巾、玩具。

 

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       最后谈一下私域流量运营,我最关心的4个关键数据:

       (1)粉丝访问率:多少粉丝会访问我的东西(包括文章、商城)

       (2)访客转化率:访问之后购买转化的比例

       (3)粉丝价值:通过粉丝访问率可以推出粉丝的价值

       (4)访客价值:通过访客转化率可以推出访客价值

 

       暖暖妈爱分享电商操盘手王凡一:

       母婴自媒体变现,一定要控制住欲望

 

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       暖暖妈爱分享是一个母婴自媒体,我们目前拥有包括“暖妈课堂”、“暖小白和碳十三”、“暖暖妈爱分享”、“胖少女晚托班”等在内的自媒体矩阵,同时有暖家亲子游、暖家衣橱、暖家好物、暖家化妆包等平台业务。

       我们有高粘性的用户,但是在商业化过程中,一定要控制住欲望。比如说不太符合我们理念的产品,哪怕是看起来一定会卖得非常好,我们也不会做,因为我们一定会坚持我们做认为对的事情,这样才能走得更稳、更远。

       暖暖妈爱分享从内容到电商的业务逻辑分为三个步骤:

       第一步,树立理念。帮助用户树立在女性成长、育儿等方面的科学理念。例如,很多家长认为数学就是计算、几何,但这是相对比较片面的。真正的学数学,除了计算、几何,还需要锻炼观察力、运算能力、表达能力、空间想象、记忆力、逻辑推理、动手操作七大能力。

       第二步,呈现过程和方法。将教育方法、工具、产品等直观地呈现给用户。

       第三步,工具推荐。无论是育儿过程中需要的产品还是知识,都可以基于用户信任基础上,向用户做推荐,而这也是自媒体真正的商业化阶段。

 

       有赞商盟全国BD运营负责人肉肉:

       如何在“别人的私域”做生意?

      

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       大家都会说“南抖音、北快手”,南方用户用抖音比较多,北方用快手比较多吗?其实不然。快手的电商属性非常强,很多像广州、深圳、东莞有很多的制造商、服装企业,也在大量使用快手。抖音的年龄群体更偏一二三线,所以很多品牌找抖音做品牌化的营销,它可能没有特别指望这个平台做更多的销量上的事情。

 

       微博、抖音、快手、小红书、知乎……这么多的流量平台,商家们真正的困惑是什么?是“我知道这些平台有红利,但是我抓不到,因为我没有人做。”这是很多商家面临新媒体、短视频、直播红利时真正的困惑,而这也是有赞商盟要帮助商家解决的一个重要痛点。

 

       一边是拥有优质货源的有赞商家,一边是大量的MCN、网红、自媒体机构(包括李佳琦、冷兔、老爸评测、人民文创、我是大美人、电商直播机构等等),有赞商盟的职责就是帮助这些资源实现有效匹配和运转,让适合的产品出现在适合的渠道。

 

       私域流量的时代,要在自己的私域里做生意,也可以用到“别人的私域”。我们总结了一下,一个产品在微信上打造成爆品一共包含4个环节:

 

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       1、新品预热期。微信自媒体上更适合新品,而不是已经成为爆款的产品。首先,爆品让自媒体推广,不管是对于供应商来说,还是对于自媒体来说,都是非常不划算的事情,因为它已经是爆品了,自媒体的推广,是让消费者更加坚定这个产品好而已,没有办法让你达到更好的销售。自媒体更愿意去推独家新品。

 

       2、加速点爆期。除了微信,还可以布局B站、小红书、微博等其他平台,实现传播价值最大化。

 

       3、集中爆发期。用上所有的销售渠道、曝光渠道,加上直播电商。这个阶段,受众对产品已经有印象了,直播是一个很好的促单手段,不断强化产品优势,现场感强,是可以让销售激增的。

 

       4、稳定销售期。当品牌有了知名度、产品传播触达足够的时候,就可以布局自营电商、平台电商,甚至线下渠道了,这个时候能省下很多成本。如果一上来就布局平台电商,你需要花很高的成本去引流、获取平台展示机会。

  

       有赞亲子母婴类目负责人微音:

       裂变来的用户,如何进行运营转化?

    

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       在有赞服务的众多母婴商家中,我们总结出一条社交电商的运营路径:

 

       第一步:用户体验、建立信任。用户为什么和我们发生关系?一定是它在我们这里体验到相对流畅的购物流程,它的服务咨询、售后问题得到了比较快速的响应,他可能就不会删你的号。

 

       第二步:打造专业度。所谓的大号、公众号,之所以带货能力强,是因为提供有价值的内容作为基础。商家也需要做有价值感的输出,无论是母婴,还是其他产品的,小视频、内容、图文也好,一定是有干货的,让妈妈觉得关注你是不亏的。

 

       第三步才是产品销售。当用户对你产生信任的时候,就不会太纠结商品的价格或者是否促销。社交电商与传统电商平台一个很大的区别:用户几乎无法比价,无论是小程序还是公众号,想要跳转另一个店铺路径太长了,他们对价格的敏感度也是没有那么高的。

 

       第四步,客户精细化管理。用户有交易往来,有信任之后,对其做标签、分群、会员化管理,才能够更好地把用户抓在自己手里。

 

       在这个过程中,有赞扮演什么样的角色?有赞为很多商家提供的并不仅仅是微商城的工具,更多是为母婴类的商家提供一站式的解决方案。例如,帮助商家解决“如何获取第一批粉丝”“如何进行社交裂变”“如何进行社交广告投放”“如何学习优秀商家的经验”等问题。

 

       有商家问:裂变获取的用户,如何判断是不是我的目标用户?

 

       裂变获取的用户,30%是精准用户就算比较优质的结果。获取这些用户后,商家必须有后续行动点,承接这些用户,例如:发放进店优惠券、领取权益资格等等,让他们在最短时间内完成交易转化,而这些动作,也正好筛选出真正的目标用户。

 

       补充:

 

       “引领者说”是有赞主办的一系列面向零售商的行业沙龙,以分享经营干货、行业观察为主。想了解更多沙龙信息及商家干货,欢迎关注公众号“引领者说”,回复关键词“母婴”,获取论坛PPT。

 
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